TIENDAS DE CONVENIENCIA
No todo es nafta y gasoil: así es el lucrativo negocio de las tiendas de YPF, Shell, Axion y Puma
Las tiendas de conveniencia son la estrella de las estaciones integrales en el mercado de los combustibles y llegan a representar más del 30% del negocio.
ECONOMÍA – 18 de Mayo, 2025
Los nuevos hábitos de consumo están transformando el negocio de las estaciones de servicio que vienen padeciendo en los último años la pérdida de rentabilidad de un esquema en la práctica regulado, marcado por aumentos de los combustibles que evolucionan por debajo de la inflación y una caída de la demanda en casi un año y medio que recién empieza a dar indicios de reversión.
Las estaciones de servicio vienen en plena transformación y, convertidas en mucho más que un punto de carga de combustibles, hoy irrumpen como un valorado espacio de servicios y experiencias que es apreciado más allá de los eventuales automovilistas. Mientras las principales petroleras proyectan el futuro concepto de hubs de multienergía, multimodalidad y multiservicios, las tiendas son la principal herramienta para fidelizar y ganar clientes.
En esa ecuación hacia las estaciones del futuro tiene decisiva importancia las tendencias de consumo que van más allá del surtidor, con la experiencia del cliente a través de las tiendas de conveniencia que consolidan un modelo que ya llega a representar más de 30% de la facturación, según banderas y locaciones de las estaciones.
Incluso, en algunos puntos del país como las estaciones ruteras el negocio más allá de la venta de combustibles puede representar hasta el 50% de la facturación en temporadas altas, si es que además del surtidor el automovilista encuentra comodidad y variedad de opciones en artículos de consumo y gastronomía, en especial si están asociados a marcas top en cada rubro.
Con más de 5.200 estaciones de servicio distribuidas en todo el país, es mucha la variedad que se puede advertir en cuanto a propuestas y soluciones que están pensando las cadenas. En todas ellas ganan protagonismo las denominadas tiendas de conveniencia que son fácilmente identificables como Full en el caso de YPF, Select de Shell, Spot de Axion o Súper 7 de Puma.
Así, las estaciones de servicio dejaron de percibirse como un espacio donde el automovilista sólo va a cargar combustibles, sino en un ecosistema de soluciones donde la tienda brinda un menú de cafetería y comidas de calidad, y comodidad como lugar de encuentro y de estar, incluso con estaciones que han sumado iniciativas como pequeños centros comerciales y gastronómicos.
YPF, Shell, Axion y Puma compiten más allá de surtidores
Las cuatro grandes petroleras dominan más del 95% del mercado minorista de combustibles, con una participación dominante de YPF con el 56% del market share, Shell -cuya la licencia de marca en el país está en manos de la brasileña Raizen- con el 21%, Axion con el 13 y Puma con el 5 por ciento, pero las tiendas llevan una identidad propia que les permita hacer su propio juego e incluso se le animan a competir con los locales tradicionales.
La innovación es parte de esa competencia, y Shell acaba de lanzar una novedad al mercado local por la cual lleva las tiendas hasta el surtidor mismo. La propuesta es ofrecer la venta de bebidas y snacks en el momento de carga de combustible, creando una nueva ocasión de consumo.
La tecnología y la digitalización también hacen su trabajo y aportan que el modelo sea exitoso al permitir brindarle a los clientes opciones de pago rápidas y seguras y contar con servicios y beneficios adicionales a través de sus aplicaciones móviles. Precisamente, las apps que pueden actuar a la vez como billeteras virtuales permiten, además, conocer al detalle las preferencias y necesidades de sus clientes para acercarle propuestas personalizadas.
La transición energética se hace sentir, y la llegada de los cargadores eléctricos a las playas de las estaciones también aporta un público consumidor que debe esperar al menos 30 minutos para suministrar la energía a sus baterías antes de seguir camino. Ese fenómeno creciente es apenas el esbozo de lo que se anticipa también como hubs de multienergías, en las que podrán convivir los distintos suministros energéticos.
La transformación llegó, además, a algo que hasta hace poco tiempo era impensado, como la posibilidad de contar con el autodespacho de combustibles, alternativa que los estacioneros están en condiciones de adoptar pero con el llamado de atención de lo ocurrido en países de la región en los cuales la experiencia fue frustrante para propietarios y clientes.
Bajan los precios de los combustibles y aumentan las ventas
A partir de hoy YPF se puso a la cabeza de una baja de precios del 4% promedio en sus combustibles, en una decisión que responda a la caída de la cotización internacional del crudo en el último mes. Si bien esa medida es un alivio al bolsillo de los conductores, puede ser un golpe para la rentabilidad de las estaciones que ya de por sí se encuentran en los mínimos históricos.
Es más, los empresarios estacioneros consideraban, antes de que se diera a conocer la rebaja de precios, que los valores en los surtidores registraban un atraso de al menos el 20% sin contar el aumento pendiente del Impuesto a los Combustibles Líquidos, que el gobierno viene aplicando parcialmente para no afectar el nivel general de precios.
En ese contexto macro, en marzo las ventas de combustibles registraron una suba de 1%, lo que permitió interrumpir una serie de 15 meses con caídas consecutivas desde diciembre de 2023. ese dato volvió a tener una performance dispar según el producto ya que las naftas registraron una recuperación de 3,5% interanual, mientras que el gasoil cayó un 2,3% en el mismo período.
El dato adicional destacado es que a contramano de lo ocurrido en 2024, en los últimos meses se viene registrando una recuperación fuerte de los productos premium, tal lo ocurrido en marzo cuando la nafta premium creció más de 17% en las ventas y el gasoil grado 3 hizo lo propio por encima del 10%.
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